¿Cómo puedo negociar la compra de una propiedad en Chile?

Comprar una propiedad es una de las inversiones más importantes que puedes hacer en tu vida, pero también una de las más difíciles, sobre todo si no sabes cómo negociar el precio con el vendedor. Muchas veces, el precio de una propiedad está inflado por factores emocionales, especulativos o de mercado, que no reflejan su valor real. Por eso, es importante que sepas cómo identificar las debilidades de la casa, cómo aprovecharlas para hacer una oferta razonable y cómo persuadir al vendedor para que acepte tu propuesta.

En este blog, te voy a dar algunos consejos para enfocarte en los aspectos de negociación en base a las debilidades de la casa. Considerando que es mejor comprar la casa más fea en el mejor barrio. Cómo detectar una oportunidad. Cómo comprar lo más barato posible.

• Identifica las debilidades de la casa: Lo primero que debes hacer es identificar las debilidades de la casa que quieres comprar, es decir, los aspectos negativos o desfavorables que pueden afectar su valor o su funcionalidad. Estas debilidades pueden ser de diferentes tipos, como, por ejemplo:

  • Estructurales: Son aquellas que tienen que ver con la calidad o el estado de la construcción, como grietas, filtraciones, humedad, plagas, instalaciones defectuosas, etc. Estas debilidades pueden requerir reparaciones costosas o implicar riesgos para la seguridad o la salud de los habitantes.

  • Estéticas: Son aquellas que tienen que ver con el diseño o el aspecto de la casa, como colores, muebles, decoración, iluminación, etc. Estas debilidades pueden afectar el gusto o la comodidad de los compradores, pero pueden ser fácilmente modificables o mejorables con una inversión mínima.

  • Legales: Son aquellas que tienen que ver con la situación jurídica o tributaria de la casa, como gravámenes, prohibiciones, expropiaciones, embargos, juicios, impuestos atrasados, etc. Estas debilidades pueden impedir o dificultar la transferencia del dominio de la propiedad o generar multas o sanciones para el comprador.

  • De mercado: Son aquellas que tienen que ver con las condiciones del entorno o la demanda de la casa, como ubicación, accesibilidad, servicios cercanos, seguridad, plusvalía, competencia, etc. Estas debilidades pueden influir en el atractivo o el rendimiento de la propiedad como inversión o como vivienda.

Para identificar las debilidades de la casa, puedes usar diferentes fuentes de información, como, por ejemplo:

• Visitar la casa: Es la forma más directa y efectiva de conocer la casa y sus características. Puedes observar con detalle cada espacio y cada elemento, tomar fotos y videos, hacer preguntas al vendedor o al corredor y solicitar los documentos pertinentes.

• Buscar información online: Es la forma más rápida y cómoda de acceder a información sobre la casa y su entorno. Puedes consultar portales inmobiliarios, redes sociales, mapas digitales, estadísticas oficiales, noticias, etc.

• Contratar un profesional: Es la forma más segura y confiable de obtener información veraz y objetiva sobre la casa y su valor. Puedes contratar a un tasador, un arquitecto, un abogado, un asesor inmobiliario, etc.

• Aprovecha las debilidades de la casa para hacer una oferta razonable: Lo segundo que debes hacer es aprovechar las debilidades de la casa para hacer una oferta razonable, es decir, un precio justo y acorde al valor real de la propiedad. Para ello, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Prioriza las debilidades estructurales y legales: Estas son las más importantes y las que más afectan el valor de la casa. Si detectas alguna de estas debilidades, puedes usarlas como argumento para rebajar el precio o para exigir al vendedor que las solucione antes de la venta. Por ejemplo: “He notado que la casa tiene una filtración en el techo que puede dañar la estructura. ¿Está dispuesto a arreglarla o a bajar el precio en función del costo de la reparación?”.

  • Evalúa las debilidades estéticas y de mercado: Estas son las menos relevantes y las que más dependen del gusto o la necesidad de cada comprador. Si detectas alguna de estas debilidades, puedes usarlas como oportunidad para mejorar la casa o para negociar el precio. Por ejemplo: “Me gusta la casa, pero creo que necesita una renovación en la cocina y el baño. ¿Podría hacerme un descuento por estos arreglos o incluirlos en el precio?”.

  • Compara el precio con propiedades similares: Esta es la forma más objetiva y fiable de determinar el valor de mercado de la casa. Puedes buscar propiedades similares en la misma zona, con las mismas características y condiciones, y ver cuánto se están vendiendo o arrendando. Así podrás saber si el precio que pide el vendedor es razonable o no. Por ejemplo: “He visto que otras casas en este barrio se están vendiendo por 100 millones de pesos, y la suya está a 120 millones. ¿Por qué hay tanta diferencia?”.

• Persuade al vendedor para que acepte tu oferta: Lo tercero que debes hacer es persuadir al vendedor para que acepte tu oferta, es decir, convencerlo de que tu propuesta es la mejor opción para él y para ti. Para ello, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Conoce la situación y las necesidades del vendedor: Esta es la clave para establecer una relación de confianza y empatía con el vendedor. Debes averiguar por qué quiere vender la casa, cuáles son sus expectativas, sus urgencias, sus miedos, sus intereses, etc. Así podrás adaptar tu oferta a sus circunstancias y ofrecerles soluciones a sus problemas. Por ejemplo: “Entiendo que necesita vender la casa pronto porque se va a mudar a otra ciudad. Yo estoy buscando una casa para vivir con mi familia y me gusta mucho la suya. ¿Qué le parece si le pago el 80% del precio al contado y el resto en cuotas mensuales?”.

  • Destaca los beneficios de tu oferta: Esta es la forma de mostrarle al vendedor las ventajas y los beneficios que obtendrá si acepta tu oferta. Debes resaltar los aspectos positivos de tu propuesta, como la rapidez, la seguridad, la comodidad, el ahorro, etc. Así podrás generarle confianza y satisfacción. Por ejemplo: “Si acepta mi oferta, podrá vender su casa en menos de un mes, sin tener que pagar comisiones ni impuestos, ni hacer reparaciones ni trámites. Además, le daré una garantía de compra y le ayudaré con la mudanza”.

  • Usa técnicas de negociación efectivas: Estas son las herramientas que te ayudarán a influir en el vendedor y a lograr un acuerdo beneficioso para ambos. Puedes usar técnicas como el rapport, el anclaje, el contraste, el silencio, el cierre, etc. Así podrás crear un clima favorable, establecer un punto de referencia, mostrar alternativas, presionar sutilmente y cerrar el trato. Por ejemplo: “Me parece que tenemos una buena conexión y que queremos lo mismo: una venta rápida y segura. Le ofrezco 90 millones de pesos por su casa, que es un precio justo y razonable, teniendo en cuenta las debilidades que tiene. Si acepta mi oferta ahora mismo, le daré un adelanto del 10% y firmaremos un compromiso de compraventa”.

Siguiendo estos consejos, podrás negociar una propiedad de forma exitosa, enfocándote en los aspectos de negociación en base a las debilidades de la casa. Considerando que es mejor comprar la casa más fea en el mejor barrio. Cómo detectar una oportunidad. Cómo comprar lo más barato posible.

Espero que este blog te haya sido útil y que puedas negociar tu nueva propiedad.